Equipment APP.
Agriculture Business Construction EQ Top News

Apakah transaksi alat berat secara online makin ramai selama COVID-19?

Pandemi COVID-19 mendorong aktivitas-aktivitas pemasaran dan penjualan alat berat dilakukan secara online melalui berbagai platform digital. Bagaimana efektifitasnya?

PT Indotruck Utama adalah distributor tunggal untuk produk-produk Volvo Group (Volvo Construction Equipment dan SDLG) di Indonesia (Foto: EI)

Transaksi perdagangan online (e-commerce) semakin menjanjikan di Indonesia. Nilai transaksinya terus meningkat. Bahkan selama masa pandemi COVID-19 ini, pertumbuhannya semakin bergairah karena jumlah orang yang berbelanja secara online terus bertambah. Apalagi ditopang oleh kebijakan digitalisasi sistem pembayaran yang semakin mempermudah dalam transaksi ekonomi digital melalui e-commerce.

Bank Indonesia (BI) memperkirakan nilai transaksi e-commerce pada tahun 2021 ini akan tumbuh 33,2% menjadi Rp 337 triliun, dari perkiraan nilai transaksi pada 2020 yang sebesar Rp 253 triliun. Gubernur Bank Indonesia (BI), Perry Warjiyo, dilansir dari Kontan.co.id (24/1/2021), mengatakan ekonomi dan keuangan digital Indonesia  mengalami pergerakan luar biasa selama pandemi ini.

Sebelum pandemi, industri e-commerce Indonesia dikuasai oleh segmen consumer goods. Namun, pertumbuhan e-commerce yang begitu gemerincing selama krisis kesehatan global ini membuat banyak industri lain tergoda untuk memanfaatkannya. Salah satunya adalah industri alat berat. Saat ini bermunculan produk-produk alat berat yang nangkring di marketplace, toko online maupun media sosial. Para pemain industri yang padat modal memanfaatkan e-commerce bukan hanya untuk pemasaran digital (digital marketing) tetapi juga jualan.

“Salah satu hal yang mendorong kami memanfaatkan e-commerce adalah pandemi Covid-19 yang membatasi pertemuan face to face dengan para customer. Tetapi tidak dipungkiri juga tren statistik penggunaan e-commerce dan media sosial terus bertambah setiap tahunnya,” kata Davin Christian, Marketing Director PT Equipindo Perkasa, kepada Equipment Indonesia baru-baru ini.

Bisnis alat berat termasuk jenis industri yang tidak mudah untuk berubah. Namun, kebijakan pembatasan aktivitas-aktivitas bisnis selama pandemi dan gangguan-gangguan pada berbagai proyek yang mengandalkan penggunaan alat-alat berat, membuat industri ini tidak punya pilihan lain selain ikut terjun di e-commerce.

“Hingga awal tahun 2020, transaksi online terasa masih asing di industri alat berat. Jarang-jarang ada  perusahaan Indonesia yang memanfaatkan berbagai e-commerce untuk mempromosikan produk-produk  mereka. Tetapi semenjak pecahnya pandemi Covid-19, makin banyak perusahaan distributor yang memanfaatkannya. Kini transaksi online semakin lumrah di bisnis alat berat, meski nilai transaksinya belum seberapa dibandingkan pemasaran konvensional,” kata Fahruddin, Manajer Marcom PT Gaya Makmur Tractors (GMTractors) kepada Equipment Indonesia pada Rabu (30/6).

Pandemi Covid-19 telah memaksa distributor-distributor alat berat di Indonesia untuk menggunakan pendekatan hybrid dalam aktivitas-aktivitas pemasaran dan  penjualan. Selama pandemi ini, entah sampai kapan, cara-cara penjualan langsung (face to face) dan bahkan dihentikan sambil menunggu kondisi Covid-19 benar-benar terkendali. Sebagai gantinya adalah pemanfaatan media digital dengan melakukan pemasaran dan juga penjualan secara online. Ketika kondisi Covid-19 sudah aman, kedua pendekatan ini, online dan offline, akan dikombinasikan.

Baca Juga :  Memperkenalkan KOBELCO Hydraulic Crawler Crane CKL1000i

Menurut Elena Sitinjak, Head of Marketing Communication PT Indotruck Utama, pemanfaatan e-commerce memberikan banyak kemudahan kepada para pemain alat berat karena jangkauannya sangat luas dibandingkan cakupan pendekatan-pendekatan tradisional. “Dengan memanfaatkan e-commerce, informasi-informasi yang kami sampaikan kepada para pelanggan bisa tiba lebih cepat dan jangkauannya lebih luas,” ungkapnya.

Daniel Prayogo, Marketing Manager PT LiuGong Machinery Indonesia, menyebut tren e-commerce di industri alat berat merupakan tuntutan zaman, dan karena itu para pemain di sektor ini tidak bisa mengabaikannya jika tidak mau ketinggalan. “LiuGong Indonesia menyadari bahwa seiring perkembangan jaman e-commerce merupakan salah satu platform yang efektif untuk menyampaikan berbagai informasi kepada berbagai pihak, termasuk customer, terlebih dengan kondisi saat ini,” ujarnya. Selama ini LiuGong Indonesia gencar melakukan digital marketing dengan memanfaatkan berbagai akun media sosial yang dimilikinya.

GMTractors mengaku tidak asing lagi dengan e-commerce. “Kami sudah memasuki dunia e-commerce sejak sekitar tiga tahun terakhir. Yang kami gunakan bukan hanya marketplace dan kanal-kanal media sosial tetapi juga direktori-direktori teknologi digital yang terkait B2B,” kata Fahruddin.

Praktis tapi belum efektif

Excavator amfibi, model baru dari jajaran produk XCMG yang diageni GMTractors. Perusahaan ini memanfaatkan berbagai platform digital untuk kegiatan pemasaran dan penjualan. (Foto: EI)

Seberapa efektif pemanfaatan e-commerce dibandingkan cara-cara pemasaran dan penjualan tradisional? Kalau dikomparasi, kata Fahruddin, pemasaran tradisional tetap dominan di dunia alat berat. “Produk-produk alat berat tidak seperti consumer goods. Kalau consumer goods, setelah melihat display produk, para pembeli bisa langsung mengklik dan barang-barang akan dikirimkan sesuai alamat. Di industri alat berat, banyak faktor yang perlu diketahui. Spesifikasi unit akan ditanyakan. Kemudian para pihak akan melakukan berbagai negosiasi,” ia menerangkan rumitnya perdagangan online untuk barang-barang modal ini.

Keruwetan yang sama diakui Davin, terutama dari sisi pemasaran. “Untuk efektivitas penjualan alat berat, pemasaran traditional jelas jauh lebih efektif dibandingkan dengan digital marketing. Namun, karena kondisi pandemi Covid-19 masih berlangsung mau tidak mau semua platform yang tersedia dimanfaatkan untuk memasarkan produk-produk yang ada.”

Elena menambahkan bahwa customer cenderung belum puas kalau tidak melihat langsung dan merasakan sendiri unitnya. “Untuk keputusan pembelian, konsumen tetap memerlukan pendekatan face to face atau customer melihat/merasakan sendiri unitnya,” ujarnya.

Tanpa bermaksud meragukan kemanjuran berbagai media sosial dan kanal-kanal e-commerce dalam mendorong promosi dan meningkatkan penjualan, Daniel menegaskan perlunya tindak lanjut. Untuk memastikan efektivitas digital marketing secara maksimal, LiuGong Indonesia giat melakukan follow up melalui pendekatan tradisional (face to face),” ujarnya.

Baca Juga :  Komisioning Giant Digger kedua untuk AMMAN

Masih terlalu dini untuk mengevaluasi manfaat nyata e-commerce untuk mendongkrak penjualan produk-produk alat berat di Indonesia karena industri ini baru mulai merintisnya. Davin, misalnya, mengakui PT Equipindo Perkasa baru mulai fokus menggarap digital marketing. “Salah satu benefit yang kami rasakan adalah meningkatnya brand awareness dari produk-produk yang kami ageni,” ujarnya.

LiuGong Indonesia juga lebih fokus ke pemasaran digital. Idealnya, kata Daniel, digital marketing memberikan kontribusi riil baik dari sisi promosi, sales maupun after sales. “Bagi LiuGong Indonesia, digital marketing telah memberikan benefit riil baik dari sisi sales maupun after sales,” ujarnya tanpa merinci lebih lanjut.

Sementara GMTractors memposisikan digital marketing untuk dua hal. Pertama untuk memperoleh lead, yang nantinya akan ditindaklanjuti oleh tim sales, baik secara online, telepon maupun pertemuan langsung. “Kami sudah membuktikan beberapa lead yang kami peroleh via kanal-kanal B2B berujung pada penjualan, meski porsinya belum bisa melebihi hasil penjualan dengan menggunakan pendekatan tradisional. Manfaat kedua untuk branding, baik untuk perusahaan secara umum maupun produk-produk yang kami ageni,” Fahruddin menguraikan.

Ia menambahkan, dampak digital marketing tidak semuanya dapat diukur. Kalau dari segi sales, manfaatnya bisa terlihat dari volume penjualan. Tapi kalau dari segi brand, manfaatnya memang tidak bisa dilihat tetapi bisa dirasakan. “Itu sisi positif digital marketing untuk branding. Efeknya sudah mulai terasa,” ungkapnya.

Butuh waktu

Excavator LiuGong digunakan untuk mencacah batang kelapa sawit (Foto: LiuGong)

Terdapat beragam platform yang dapat digunakan untuk mengotpimalkan digital marketing dewasa ini seperti media sosial (Instagram, Linkedin, Facebook, YouTube dan TikTok), kanal-kanal marketplace, website perusahaan dan berbagai aplikasi. Pemilihan platform bergantung pada target pemasarannya.

Fahruddin mencontohkan, untuk branding, GMTractors lebih banyak menggunakan media sosial. “Target kami adalah untuk membangun brand awareness tentang produk-produk kami dan informasi-informasi terkait perusahaan, termasuk after sales support. Namun, kami terkadang juga bisa soft selling di social media,” ujarnya.

Untuk hard selling, perusahaan ini memanfaatkan media digital yang arahnya B2B. “Saat ini tersedia banyak kanal B2B yang membuat direktori untuk berbagai sektor. Kanal-kanal inilah yang kami manfaatkan untuk hard selling. Di samping itu, ada juga marketplace yang umumnya digunakan untuk penjualan consumer goods,” ungkapnya seraya menambahkan bahwa pemanfaatan kanal-kanal B2B ini belum terlalu efektif untuk penjualan alat-alat berat secara online.

Para pelanggan tentu saja butuh waktu untuk yakin bahwa transaksi online untuk produk-produk alat berat benar-benar aman. Membeli alat berat secara online tidak semudah membeli consumer goods karena harganya hingga miliaran rupiah. “Sangat mudah untuk mengklik consumer goods, namun hal yang sama sekali berbeda ketika mengklik produk berat yang harganya mahal dan mentransfer uang tanpa bertemu langsung dengan penjualnya. Butuh beberapa saat bagi pembeli untuk membangun kepercayaan, dan juga bagi penjual untuk membangun kepercayaan di pasar tersebut,” kata Fahruddin.

Baca Juga :  Pertamina Lubricants Semarakan Indonesia Motorcycle Show (IMOS) 2016 dengan Enduro Series

Faktanya saat ini banyak distributor alat berat menggarap peluang-peluang yang ditawarkan berbagai media digital karena desakan situasi pandemi COVID-19Itu berarti kalau mereka ingin sukses dalam memanfaatkan media digital, mereka harus bekerja ekstra untuk mengoptimalkan pemanfaatannya.

“Supaya pemasaran digital membuahkan hasil yang diinginkan, kami harus memastikan semua media digunakan secara optimal dan konsisten. Semua info dan promo tersebar scara bersamaan. Setiap desain konten dibuat modern dan tepat agar para konsumen tertarik, boosting setiap iklan dengan menggunakan paid ads jika dibutuhkan. Dan, yang tidak kalah pentingnya follow up dari tim untuk setiap hasil dari konten yang di-share di semua media harus ada,” Elena menjelaskan upaya-upaya yang dilakukan tim pemasaran PT Indotruck Utama.

LiuGong Indonesia, kata Daniel, terus berusaha melakukan update content secara berkala pada platform digital marketing untuk menyampaikan berbagai informasi yang bermanfaat bagi para pelanggan yang tergabung dalam social media dan digital platform lainnya.

Equipindo, dengan dukungan dari prinsipalnya, menyajikan informasi-informasi tentang berbagai produk dan mengedukasi para pelanggan dengan memanfaatkan berbagai media sosial dan platform digital marketing lainnya. “Kami secara bersama-sama terus memberikan informasi-informasi tentang berbagai produk, cara pengoperasian, dan juga perawatannya. Jadi, sasaran akhirnya bukan hanya untuk jualan, tetapi juga memberikan informasi dan edukasi,” ujarnyanya.

Sementara GMTractors, sejak marketing plan 2020 sudah memposisikan hampir 70 persen untuk aktivitas pemasaran online. “Selama masa pandemi Covid-19, ketika kegiatan pemasaran offline masih sulit dilakukan, GMT memaksimalkan metode pemasaran online melalui berbagai platform yang tersedia. Hal ini didukung oleh manajamen perusahaan yang terus mendorong kami untuk meningkatkan pemanfaatan digital marketing, dan tim pemasaran dipacu untuk lebih kreatif menemukan kanal-kanal baru supaya perusahaan lebih banyak masuk di dunia online dan digital marketing,” kata Fahruddin.

Pandemi Covid-19 mendorong para pemain alat berat untuk menjadikan berbagai platform digital marketing sebagai salah satu opsi untuk mempromosikan dan memasarkan produk-produk mereka. Hal ini sejalan dengan tren digitalisasi yang semakin menguat di segmen consumer goods. Meski penjualan secara online sudah lumrah di segmen consumer goods dan berkembang sangat pesat, namun tidak demikian dengan produk-produk alat berat. Waktu yang akan menguji apakah pemasaran dan penjualan alat-alat berat melalui e-commerce akan berhasil atau tidak. EI

Berita Terkait