Perusahaan alat berat asal Cina, Sany, termasuk eksibitor yang tampil paling mencolok di pameren Mining Indonesia 2022 pada 14-17 September 2022 di Jakarta. Ketika itu, mereka menampilkan beberapa mesin tambang berukuran jumbo, terutama Excavator dan Hauler Truck. Khusus di segmen mining excavator, Sany menampilkan SY750 dan SY850 yang menyasar tambang batu bara.
Chief Marketing Officer PT. Sany Perkasa, Hery Yudianto, mengungkapkan, trust kontraktor-kontraktor tambang besar Indonesia terhadap alat-alat tambang buatan Cina semakin tinggi belakangan ini. Hal itu terbukti dari terus meningkatnya penjualan brand-brand Cina kepada penambang-penambang besar terkemuka. Sany sendiri selama pameran ini mendapat banyak order untuk excavator-excavator besar tersebut. “Selama pameran ini, sejak hari pertama hingga hari ketiga, kami mendapatkan banyak order untuk mesin-mesin mining excavator seperti SY750, SY850 dan SY980 dari pemain-pemain besar yang sudah lama bergelut di industri pertambangan batu bara,” ungkapnya saat ditemui di booth Sany Group pada Jumat (16/9).
Hery membuka identitas perusahaan-perusahaan tambang yang membeli alat-alat berat ukuran besar itu. Mereka adalah perusahaan-perusahaan tambang besar pemegang Perjanjian Karya Pengusahaan Pertambangan Batubara (PKP2B) di wilayah Kalimantan Selatan seperti PT. Antang Gunung Meratus dan perusahaan tambang milik Grup Sinarmas, PT Borneo Indobara (BIB).
Menurut Hery, semakin meningkatnya permintaan terhadap alat-alat berat merek Sany karena pasar Indonesia mulai menaruh kepercayaan pada alat-alat berat buatan Cina, terutama Sany. Apalagi Sany merupakan salah satu pelopor alat berat Cina di Indonesia. Merek-merek lain yang datang belakangan juga ikut menikmati kue pasar alat berat Indonesia. Sany sudah berjuang keras untuk sampai pada posisi yang sekarang. Butuh waktu dan juga dana yang tidak sedikit. “Sany sudah berhasil mendobrak pasar alat berat Indonesia. Merek-merek Cina pendatang baru harus berterima kasih kepada Sany,” ujarnya serius.
Setelah berhasil merebut hati para pemain alat berat Indonesia, pekerjaan Sany berikutnya adalah bagaimana menciptakan sistem support yang baik terhadap unit-unit alat berat para pelanggan. Dalam hal ini, Sany tidak hanya memperhatikan kualitas alat yang bisa bekerja tahan lama dengan produktivitas tinggi, tetapi juga daya dukung yang kuat paska penjualan.
“Oleh karenanya, waktu kami membuat blue print tentang strategi bagaimana kita masuk ke sektor energi, tidak hanya bicara tentang unit yang kita jual tetapi kita juga berpikir bagaimana kesiapan kita memberi support. Karena itu, yang paling penting adalah bagaimana ketersediaan spareparts dan mekanik yang melakukan servis,” papar Hery.
Fokus garap layanan purna jual
Sejak awal, Hery melanjutkan, Sany memang tidak hanya mengejar penjualan unit tetapi juga sangat memperhatikan after sales services (ASS). Lagi-lagi di sektor ini Sany unggul dari produk-produk Cina lainnya. Dan kembali, Sany menjadi pendobrak dalam sektor layanan purna jual ini. Bagusnya layanan afters sales Sany terbukti dari kembalinya para pelanggan lama. Bahkan jumlah mereka sama dengan pelanggan-pelanggan baru.
“Ada beberapa indikator yang kita pakai. Pertama adalah porsi dari para customer yang melakukan repeat order dari semua bisnis industri; construction, agroforestry, mining baik mineral maupun batu bara, porsi pelanggan yang bulan demi bulan bertransaksi repeat order dengan new customer almost fifty-fifty,” jelasnya.
Dia meneruskan, “artinya bahwa yang repeat order, mereka sudah pasti tidak hanya merasakan product durability tetapi juga mereka memperhatikan layanan purna jualnya. Nah, ini yang kita trigger sebetulnya. Oleh karenanya, barangkali mungkin salah satu yang menjadi koefisien penentu bahwa merek Cina sekarang perlu dipertimbangkan di pasar.”
Pada bagian lain, Hery menjelaskan, sekarang Sany jauh lebih percaya diri dibandingkan beberapa tahun silam dalam banyak hal, termasuk dalam kualitas alat yang terus mengalami perbaikan. Kehadiran mesin-mesin tambang berukuran jumbo pada pameran Mining Indonesia tahun ini dilakukan atas dasar suatu keyakinan bahwa alat-alat Sany ini bisa bersaing dengan mesin-mesin dari kelas serupa dari brand-brand terkemuka.
Keyakinan itu juga muncul karena sebelum dilempar ke pasar Indonesia, alat-alat tambang Sany itu sudah menjalani uji mesin selama 10.000 jam di lapangan. Uji lapangan ini dilakukan untuk mengukur ketangguhannya. “Pabrik kita punya fasilitas, sekitar dua jam dari Kota Shanghai, untuk testing area. Apa pun modelnya, mesin-mesin Sany harus menjalan tes lapangan hingga 10 ribu jam di lokasi itu. Oleh karenanya, proses desain dan pembuatannya pasti melibatkan para expert dari berbagai macam keahlian,” jelas Hery.
Model-model alat berat yang dipasarkan Sany di Indonesia, beberapa di antaranya dibuat berdasarkan masukan dari para pelanggan. Mereka mengusulkan model alat yang paling diminati pasar Indonesia untuk diproduksi di Cina. Hery mencontohkan excavator tambang SY750 yang sudah dijual sejak 2016.
“Seri pertama kita sudah jual paket enam unit di tambang batu bara. Kemudian, ada seri kedua dan terakhir, yaitu SY980. Alat yang terakhir ini sudah mulai testing di 10.000 jam di Cina. Dengan demikian, kita bisa melihat bahwa medan tambang yang ada di kita dan di Cina itu hampir sama. Batuannya, arealnya hampir sama. Oleh karenanya, alat ini kita bisa masukkan ke sini,” kata Hery lagi.
Sany juga terus berinovasi dalam sistem penjualan alat berat. Salah satunya adalah adanya “temuan baru” untuk menjual alat berat dengan cara bundling. Tadinya, Sany menjual per unit alat. Tapi sekarang mesin-mesin Sany dapat dijual berpasangan. Misalnya, truk sekalian excavator. Strategi ini diyakini akan membuat Sany tetap sulit disaingi oleh merek-merek baru asal Cina di pasar Indonesia.
“Kita sekarang ini sudah bisa jual dengan cara bundling. Jadi, big digger (excavator tambang) dijual sebagai satu paket dengan haul truck. Misalnya, SKT105 dijual secara bundling dengan SY750 atau excavator 100 ton SY 980. Penjualan dengan sistem bundling ini memungkinkan Sany dapat menjawab kebutuhan customer yang menginginkan barang dengan kualitas yang sama dengan merek-merek yang sudah ada,” paparnya.
Waktu pemesanan
Khabar baik lain dari Sany adalah waktu pemesanan yang pendek. Pada saat banyak pabrikan alat berat lain masih terbelenggu oleh problem rantai pasok, pelanggan-pelanggan Sany tidak perlu menunggu waktu terlalu lama untuk mendapatkan unit-unit yang mereka perlukan, termasuk untuk mesin-mesin tambang yang besar sekalipun. Hery mengatakan, waktu pemesanan SY750 hanya 60 hari, sementgara SY980 butuh waktu hingga 90 hari.
Hery pun membuka rahasianya, yaitu kemampuan Sany mengatur supply chain secara cermat dengan menyesuaikan perkiraan penjualan dengan kemampuan produksi pabrik. “Saya punya sales forecast. Saya minta tim sales untuk punya forecast penjualan dalam enam bulan ke depan, dan itu saya update. Angka-angka itu akan menjadi bahan kita untuk disampaikan ke pabrik. Pabrik itu semakin banyak order semakin happy dia. Kalau yang terjadi sebaliknya, something happen nih di Indonesia,” jelas Hery berapi-api.
Sehubungan dengan itu, untuk tahun 2023, Hery juga sudah meramalkan seperti apa pasar alat berat Indonesia. Kata dia, ada tren kenaikan sebagai kelanjutan dari kenaikan sejak 2021. “Dari tahun lalu tren ini sudah kita baca, termasuk 2023 sudah terang benderang. Kalau kita tidak bisa membuat sales plan atau penempatan order ke pabrik dengan benar, hilang opportunity itu,” imbuh dia.
Selain waktu tunggu yang tidak terlalu lama, Sany juga unggul dalam hal nilai jual kembali atau resales value, terutama untuk excavator kelas 20 ton ke bawah. Dibanding produk-produk lain, nilai jual kembali Sany untuk excavator kelas 20 ton jauh lebih tinggi karena populasi mereka sangat besar di Indonesia dan itu tersebar di hampir seluruh wilayah Indonesia. Bahkan mimpi Hery adalah menjadikan Sany sebagai penguasa dari ujung barat Pulau Sumatera hingga bagian Timur Indonesia.
